As Três Faces do Respeito em Vendas
*por Tom Coelho

“Há os quase cegos, pois só enxergam o que querem ver.
Há os quase surdos, porque só ouvem a sua própria voz”.
(Valmor Vieira)

Um empresário decide expandir sua atividade mercantil. E, consciente da importância de um departamento comercial forte, resolve estruturá-lo mediante a criação de uma Gerência Nacional de Vendas e de Gerências Regionais, além da contratação de vendedores e representantes por todo o país.

O processo seletivo é tecnicamente o melhor possível. Anúncios em jornais de grande circulação sem especificação da empresa contratante; triagem inicial dos currículos recebidos, com base em critérios predeterminados; dinâmicas de grupo conduzidas por psicólogos e em lugar neutro; entrevistas finais com participação do RH.

Formada a equipe, esta segue para um trabalho de imersão em um final de semana, num hotel-fazenda, num ambiente capaz de promover a integração de todos, ocasião na qual os valores, missão e visão da empresa são compartilhados e, fundamentalmente, os produtos são apresentados detalhadamente, permitindo o conhecimento de todas as suas características técnicas, pontos fortes e fracos, principais concorrentes e argumentos de venda.

Findo o treinamento, o exército está formado. Todos estão alinhados, imbuídos do mesmo sentimento e propósitos. Metas estão estabelecidas. O fardamento é novo, o armamento é adequado. O empresário está certo de que, em breve, começará a colher os frutos.

Todavia, decorridos três meses, os resultados são pífios. Poucos negócios fechados, raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu custo operacional suportado. O empresário sente-se traído. E questiona-se: “Onde errei? Afinal, contratei os melhores profissionais, procurei treiná-los e motivá-los, concedi-lhes toda infra-estrutura e suporte possíveis...”

Um profissional de vendas decide ampliar sua carteira de empresas representadas. Compra um jornal de grande circulação no domingo e sente-se seduzido por um anúncio muito ponderado, com proposta de trabalho interessante, porém sem contratante especificado.

Ele envia seu currículo, é chamado para uma dinâmica de grupo, depois para uma entrevista com o diretor da área, acompanhada de perto pelo RH. Sua contratação é efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa em um hotel-fazenda, quando confraterniza com seus novos colegas de trabalho, conhece os propósitos e diretrizes da companhia, além de tomar ciência de toda a linha de produtos.

Porém, transcorridos três meses, os resultados não são satisfatórios. Vários contatos foram feitos, muitos clientes potenciais foram cadastrados. O profissional realizou visitas, efetuou telefonemas, despachou folders e amostras. Conquistou algumas contas, mas em número insuficiente para atender às suas necessidades financeiras imediatas. Ele recorre à empresa, que lhe nega antecipação de comissões – menos porque foge da política de remuneração e mais porque as metas não foram atingidas. O profissional sente-se desrespeitado. E questiona-se: “Onde errei? Afinal, dediquei-me à empresa, coloquei seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os conhecidos, vesti a camisa...”

Onde mora a razão?

A verdade está em ambos. Tanto o empresário quanto o profissional de vendas sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se empenhado. Porém, preocupados em encontrar justificativas, buscam-nas não em si próprios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de batalha. Buscam apenas transferir ônus e responsabilidades.

Ao empresário, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns frutos demoram a amadurecer por conta da peculiaridade de sua própria semente. Clientes precisam ser conquistados e isso, não raro, demanda tempo. Além disso, para o profissional de vendas, infra-estrutura não é tudo. Mesmo que a empresa lhe disponibilize um veículo, cota semanal de combustível, vale-refeição, material promocional e de apoio a vendas, enfim, mesmo com todo este arsenal, há uma pessoa com necessidades, desejos, anseios e inseguranças por trás desta armadura. Assim, sem suporte financeiro e estabilidade emocional, não há quem tenha disposição de realizar bons negócios. Por isso, recomendo aos empresários que sejam criteriosos e rigorosos na escolha de suas equipes e estejam preparados para investir nestes talentos o tempo suficiente para que possam mostrar a que vieram.

Ao profissional de vendas, falta-lhe a percepção de valor, às vezes intangível, presente nas ações corporativas engendradas pela empresa. Reconhecer os esforços feitos e os investimentos realizados em termos de ambiente, qualificação e capacitação. Observar que há outros departamentos na empresa, prioridades diversas e um fardo representado pela elevada carga tributária e juros extorsivos. E compreender que o negócio somente se torna perene quando rentável.

Quando os dois lados, empresário e vendedor, passarem a enxergar sob outra ótica e a ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda será preciso que eles se lembrem de que apenas ofertando produtos e serviços diferenciados, prestando atendimento personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas respeitando os interesses do cliente, será possível prosperar.

Tom Coelho!, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting, Diretor Estadual do NJE/Ciesp e VP de Negócios da AAPSA.
Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.
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Terceira Idade

Meireles, 70 anos: nosso mais novo funcionário

Sábado passado estava em um supermercado quando encontrei com um amigo que conheci algum tempo atrás, quando dava consultoria a uma empresa. Há quase dois anos esse meu amigo está desempregado – e olhem que é um sujeito muito competente e com excelente formação acadêmica, com MBA, vivência internacional e tudo o mais.

Sua “incompetência”? Ter 45 anos de idade.

Pedi-lhe que me encaminhasse um currículo e no texto do e-mail que me enviou horas depois, um trecho me chamou a atenção – para dizer a verdade: me chocou.

Dizia textualmente:

“Nesta semana, contatado por um headhunter para uma vaga de gerência e tendo preenchido todos os requisitos do perfil do cargo (... ) fui informado de que talvez não possa prosseguir neste processo, pois simplesmente estão em busca de um SER HUMANO entre 28-40 anos!!!”

Não é primeira nem a última vez que volto a tocar no assunto do preconceito ainda reinante na maioria das empresas com relação à idade dos candidatos. Por isso, não vou me dar ao trabalho de apresentar os dados e argumentos contra essa incompreensível discriminação, que citei em um artigo anteriormente publicado aqui, chamado “Com que idade você está velho para o mercado?”. Quem se interessar pelo assunto, basta consultar a relação dos meus artigos anteriores neste mesmo site.

Mas antes de prosseguir, quero fazer um esclarecimento: espero que nenhum leitor pense que estou fazendo propaganda da empresa onde sou o Diretor de Recursos Humanos e Qualidade de Vida, mas não posso resistir à tentação de informar a todos os empresários e responsáveis pelas áreas de Recursos Humanos, que acabamos de contratar o Sr. Meireles, que tem 70 anos de idade. Vou repetir para o caso de alguém achar que não leu direito ou que ocorreu um erro de impressão: MEIRELES, NOSSO MAIS NOVO FUNCIONÁRIO, TEM SETENTA ANOS DE IDADE. Com carteira profissional assinada e tudo o mais que manda o figurino trabalhista, este bravo cearense está compartilhando sua vasta experiência comercial com o nosso pessoal de Vendas e só tem recebido elogios da equipe. Estamos todos muito satisfeitos com o desempenho do Meireles – que, aliás, tem demonstrado uma enorme disposição para o trabalho e uma incrível habilidade no manuseio do seu Notebook.

Eu não tenho a menor idéia de por quanto tempo os neurônios humanos preservam intactas as informações, experiências e conhecimentos adquiridos ao longo do tempo. Mas posso assegurar a vocês, a julgar pelo desempenho do nosso mais novo funcionário, que não são apenas por 70 anos.

Costumo comparar a experiência com a liberdade: uma vez conquistadas, jamais as esquecemos – e o passar dos anos só nos faz aumentar o desejo de praticá-las. Nada mais penoso para o profissional que é marginalizado pelo mercado apenas por ser “idoso” do que ter a plena consciência do seu valor e da sua utilidade e, no entanto, ver seu tempo escoar-se em recordações e lembranças concretas de um passado de glórias e homenagens - troféus, placas, diplomas, prêmios – que hoje, quando manuseados, servem apenas para tornarem seus olhos úmidos e o coração pesado, com um sentimento que se aproxima muito da injustiça e do vazio.

O que acho incrível é que já se esgotou o tempo para o mercado de trabalho entender que não são as rugas nem os cabelos brancos que determinam a competência de uma pessoa. Desafio a quem me apresente um argumento cientifico válido a este respeito.

E uma outra coisa que também é muito preocupante com relação a este absurdo preconceito: de acordo com o ocorrido com o meu amigo, parece que a cada dia que passa diminui o limite máximo de admissão - já chegamos ao surrealista número de 40 anos de idade!

Acho a juventude maravilhosa: quanta saúde, vibração, energia, disposição e quanto desejo de realizações e conquistas. Mas, que me entendam os jovens, a questão da competência ainda está (e continuará assim por muito tempo) condicionada à da vivência pessoal e profissional – e essas vivências só são obtidas com o passar do tempo, através de experiências sabiamente vividas. Claro, sei que experiência não é tudo. Já li em algum lugar que “experiência não se mede pelo tempo de anos vividos, mas pelo que se fez com esse tempo”.

No entanto, se experiência não é tudo, o conhecimento acadêmico também não o é. Muito longe de se auto-excluirem, experiência e conhecimento na verdade se complementam e se ajudam mutuamente.! É por isso que, para nós, o fator idade não tem a menor importância. Tanto que, se por um lado contratamos um profissional de 70 anos, por outro temos centenas de jovens no nosso quadro de colaboradores. Porque a nossa estratégia é simples e tem se mostrado eficaz a julgar pelos bons resultados que vêm sendo obtidos: somar ao vigor e impetuosidade dos jovens a experiência dos mais velhos e vice-versa. Posso garantir que essa mistura dá um belo casamento.

Cada idade tem sua competência específica. Do ponto de vista exclusivamente profissional, sem necessidade de atitudes paternalistas, é fácil perceber que há perfis de cargos que se adequam a idades diferentes. O que, no frigir dos ovos, não se constitui em nenhuma novidade. Como há muito tempo disse o escritor alemão Georg Lichtenberg (1742-1799), em “Aforismos”:

“Não fosse a lembrança da mocidade, não se lamentaria a velhice. (...) Pois o velho, em seu gênero, é decerto uma criatura tão perfeita como o moço na sua”.

floriano.serra@apsen.com.br

Perfil
Floriano Serra é psicólogo, com Pós-graduação em Propaganda e Marketing (ESPM), e Especialização em Análise Transacional (ALAT).

O que é trabalho escravo

Escravidão contemporânea é o trabalho degradante que envolve cerceamento da liberdade.

A fonte deste artigo :  www.reporterbrasil.com.br

A assinatura da Lei Áurea, em 13 de maio de 1888, representou o fim do direito de propriedade de uma pessoa sobre a outra, acabando com a possibilidade de possuir legalmente um escravo no Brasil. No entanto, persistiram situações que mantêm o trabalhador sem possibilidade de se desligar de seus patrões. Há fazendeiros que, para realizar derrubadas de matas nativas para formação de pastos, produzir carvão para a indústria siderúrgica, preparar o solo para plantio de sementes, entre outras atividades agropecuárias, contratam mão-de-obra utilizando os contratadores de empreitada, os chamados "gatos". Eles aliciam os trabalhadores, servindo de fachada para que os fazendeiros não sejam responsabilizados pelo crime.

Esses gatos recrutam pessoas em regiões distantes do local da prestação de serviços ou em pensões localizadas nas cidades próximas. Na primeira abordagem, mostram-se agradáveis, portadores de boas oportunidades de trabalho. Oferecem serviço em fazendas, com garantia de salário, de alojamento e comida. Para seduzir o trabalhador, oferecem "adiantamentos" para a família e garantia de transporte gratuito até o local do trabalho.

O transporte é realizado por ônibus em péssimas condições de conservação ou por caminhões improvisados sem qualquer segurança. Ao chegarem ao local do serviço, são surpreendidos com situações completamente diferentes das prometidas. Para começar, o gato lhes informa que já estão devendo. O adiantamento, o transporte e as despesas com alimentação na viagem já foram anotados em um "caderno" de dívidas que ficará de posse do gato. Além disso, o trabalhador percebe que o custo de todos os instrumentos que precisar para o trabalho - foices, facões, motosserras, entre outros - também será anotado no caderno de dívidas, bem como botas, luvas, chapéus e roupas. Finalmente, despesas com os improvisados alojamentos e com a precária alimentação serão anotados, tudo a preço muito acima dos praticados no comércio.

Convém lembrar que as fazendas estão distantes dos locais de comércio mais próximos (o trabalhador é levado para longe de seu local de origem e, portanto, da rede social na qual está incluído. Dessa forma, fica em um estado de permanente fragilidade, sendo dominado com maior facilidade), sendo impossível ao trabalhador não se submeter totalmente a esse sistema de "barracão", imposto pelo gato a mando do fazendeiro ou diretamente pelo fazendeiro.

Se o trabalhador pensar em ir embora, será impedido sob a alegação de que está endividado e de que não poderá sair enquanto não pagar o que deve. Muitas vezes, aqueles que reclamam das condições ou tentam fugir são vítimas de surras. No limite, podem perder a vida.

Condições de trabalho

Produtores rurais das regiões com incidência de trabalho escravo afirmam, com freqüência, que esse tipo de relação de serviço faz parte da cultura ou tradição. Contudo, mesmo que a prática fosse comum em determinada região - o que não é verdade, pois é utilizada por uma minoria dos produtores rurais -, jamais poderia ser tolerada.

A Convenção nº 29 da OIT de 1930, define sob o caráter de lei internacional o trabalho forçado como "todo trabalho ou serviço exigido de uma pessoa sob a ameaça de sanção e para o qual não se tenha oferecido espontaneamente." A mesma Convenção nº 29 proíbe o trabalho forçado em geral incluindo, mas não se limitando , à escravidão. A escravidão é uma forma de trabalho forçado. Constitui-se no absoluto controle de uma pessoa sobre a outra, ou de um grupo de pessoas sobre outro grupo social.

Trabalho escravo se configura pelo trabalho degradante aliado ao cerceamento da liberdade. Este segundo fator nem sempre é visível, uma vez que não mais se utilizam correntes para prender o homem à terra, mas sim ameaças físicas, terror psicológico ou mesmo as grandes distâncias que separam a propriedade da cidade mais próxima.

Alojamento

O tipo de alojamento depende do serviço para o qual o trabalhador foi aliciado. As piores condições são, normalmente, as relacionadas com a derrubada de floresta nativa devido à inacessibilidade do local e às grandes distâncias dos centros urbanos. Como não há estrutura nenhuma e o proprietário não disponibiliza alojamentos, muito menos transporte para que o trabalhador durma próximo da sede da fazenda, a saída é montar barracas de lona ou de folhas de palmeiras no meio da mata que será derrubada. Os trabalhadores rurais ficam expostos ao sol e à chuva.

Pedro, de 13 anos de idade, perdeu a conta das vezes em que passou frio, ensopado pelas trovoadas amazônicas, debaixo da tenda de lona amarela que servia como casa durante os dias de semana. Nem bem amanhecia, ele engolia café preto engrossado com farinha de mandioca, abraçava a motosserra de 14 quilos e começava a transformar a floresta amazônica em cerca para o gado do patrão. Foi libertado em uma ação do grupo móvel no dia 1o de maio de 2003 em uma fazenda, a oeste do município de Marabá, Sudeste do Pará.

De acordo com fiscais do Ministério do Trabalho e Emprego, uma das fazendas vistoriadas contava com excelentes alojamentos de alvenaria munidos de eletrodomésticos para serem mostrados aos fiscais. "Mas os escravos estavam em barracos plásticos, bebendo água envenenada e foram mantidos escondidos em buracos atrás de arbustos até que nós saíssemos. Como passamos três dias sem sair da fazenda, os 119 homens começaram a ‘brotar' do chão e nos procuraram desesperados, dizendo que não eram bichos".

Outro caso flagrado pelo Grupo Móvel: a equipe de fiscalização já libertou peões que ficavam alojados no curral, dormindo com o gado à noite, em uma propriedade, em Buriticupu (MA), no dia 08 de abril de 2001, segundo os relatórios do Ministério do Trabalho e Emprego.

Saúde

Na fronteira agrícola, é comum que doenças tropicais como malária e febre amarela sejam endêmicas, além de exibir alta incidência de algumas moléstias que estão em fase de desaparecimento em outras regiões, como a tuberculose. Quando ficam doentes, os trabalhadores escravizados, na maioria das vezes, são deixados à própria sorte pelos "gatos" e os donos das fazendas. Os que conseguem andar caminham quilômetros até chegar a um posto de saúde, enquanto os casos mais graves podem permanecer meses em estado de enfermidade até que melhorem, apareça alguém que possa levá-los para a cidade ou, na pior das hipóteses, venham a falecer.

Devido aos altos índices de desemprego na região, há um grande contingente de pessoas em busca de um serviço que possa prover o seu sustento e o de sua família. Essa grande quantidade de mão-de-obra ociosa é um exército de reposição. Uma pessoa doente torna-se um estorvo, apenas uma boca a ser alimentada, pois fica alienada da única coisa que interessa ao dono da terra, que é sua força de trabalho. Por isso, não são raros os relatos de pessoas que foram simplesmente mandadas embora após sofrerem um acidente durante o serviço.

Luís deixou sua casa em uma favela na periferia da capital Teresina e foi se aventurar no Sul do Pará para tentar impedir a fome de sua esposa e de seu filho de quatro meses. Logo chegando, trabalhou em uma serraria, que transformava a floresta em tábuas, onde perdeu um dedo da mão quando a lâmina giratória desceu sem aviso. "Me deram duas caixas de comprimido: uma para desinflamar e outra para tirar a dor, e me mandaram embora", conta. Segundo Luís, os patrões não queriam ter dor de cabeça com um empregado ferido. Ele foi libertado de uma fazenda no Sul do Pará, em fevereiro de 2004, durante uma ação de um grupo móvel de fiscalização.
A pecuária é uma das principais atividades que utilizam trabalho escravo, para tarefas como derrubada de mata para abertura ou ampliação da pastagem e o chamado "roço da juquira" - que é retirada de arbustos, ervas daninhas e outras plantas indesejáveis. Para este último, além da poda manual, utiliza-se a aplicação de veneno. Contudo, não são fornecidos aos aplicadores equipamentos de segurança recomendados pela legislação, como máscaras, óculos, luvas e roupas especiais. A pele dos trabalhadores, ao fim de algumas semanas, está carcomida pelo produto químico, com cicatrizes que não curam, além de tonturas, enjôos e outros sintomas de intoxicação.

Carlos, 62 anos, foi encontrado doente na rede de um dos alojamentos de uma fazenda de gado, em Eldorado dos Carajás, e internado às pressas. Tremia havia três dias, não de malária ou de dengue, mas de desnutrição. No hospital, contou que estava sem receber fazia três meses, mesmo já tendo finalizado o trabalho quase um mês antes. O gato teria dito que descontaria de seu pagamento as refeições feitas durante esse tempo parado. Foi libertado por um Grupo Móvel de Fiscalização em dezembro de 2001.

Saneamento

Não há poços artesianos para garantir água potável com qualidade, muito menos sanitários para os trabalhadores. O córrego de onde se retira a água para cozinhar e beber muitas vezes é o mesmo em que se toma banho, lava-se a roupa, as panelas e os equipamentos utilizados no serviço. Vale lembrar que as chuvas carregam o veneno aplicado no pasto para esses mesmos córregos.

Alimentação

Os próprios peões usam o termo "cativo" para designar o contrato em que um trabalhador tem descontado o valor da comida de sua remuneração. O dever de honrar essa dívida de natureza fraudulenta com o "gato" ou o dono da fazenda é uma das maneiras de se escravizar uma pessoa no Brasil. Ao passo que o contrato em que o trabalhador recebe a comida sem desconto na remuneração é chamado de "livre".

A comida resume-se a feijão e arroz. A "mistura" (carne) raramente é fornecida pelos patrões. Em uma fazenda em Goianésia, Pará, as pessoas libertadas em novembro de 2003 eram obrigadas a caçar tatu, paca ou macaco se quisessem carne. Enquanto isso, mais de 3 mil cabeças de gado pastavam na fazenda, que se espreguiça por cerca de 7,5 mil hectares de terra. "Tem vez que a gente passa mais de mês sem carne", lembra Gonçalves, um peão que prestava serviço na fazenda.
Em muitas fazendas, a única ocasião em que se come carne é quando morre um boi. Na fazenda em que Luís foi libertado, em fevereiro de 2004, a única "mistura" que estava à disposição dos libertados era carne estragada, repleta de vermes.

Maus tratos e violência

Não é o objetivo deste texto analisar as histórias de humilhação e sofrimento dos libertados. Mas vale ressaltar que há em todas elas uma presença constante de humilhação pública e de ameaças, levando o trabalhador a manter-se em um estado de medo constante.

Muitas vezes, quando peões reclamam das condições ou querem deixar a fazenda, capatazes armados os fazem mudar de idéia. "A água parecia suco de abacaxi, de tão suja, grossa e cheia de bichos." Mateus, natural do Piauí, e seus companheiros usavam essa água para beber, lavar roupa e tomar banho. Foi contratado por um gato para fazer "roça de mata virgem" - limpar o caminho para que as motosserras pudessem derrubar a floresta e assim dar lugar ao gado - em uma fazenda na região de Marabá, Sudeste do Pará. Contou ao Grupo Móvel de Fiscalização que, no dia do acerto, não houve pagamento. Ele reclamou da água na frente dos demais e por causa disso foi agredido com uma faca. "Se não tivesse me defendido com a mão, o golpe tinha pegado no pescoço", conta, mostrando um corte no dedo que lhe tirou a sensibilidade e o movimento. "Todo mundo viu, mas não pôde fazer nada. Macaco sem rabo não pula de um galho para outro." Mateus foi instruído pelo gerente da fazenda a não dar queixa na Justiça.

"Sempre que vejo um trabalhador cego ou mutilado pergunto quanto o patrão lhe pagou pelo dano e eles têm me respondido assim: ‘um olho perdido - R$ 60,00. Uma mão perdida - R$ 100,00'. E assim por diante. Estranho é que o corpo com partes perdidas tem preço, mas se a perda for total não vale nada", afirma um integrante da equipe de fiscalização do Ministério do Trabalho e Emprego.